营销策略渠道:商业中通常使用哪些营销 策略?

发布时间:2022-06-21 12:03:25

如果您最近的业务运营不理想,并且决心改变,您的第一反应会想到一个事件吗?比如送一些优惠券,搞个打折活动,卖礼物,抽奖,办卡等等,梳理一下这个常见的活动套路,看看哪个适合你……

问题是,这样做之后会有什么影响吗?

一家整形外科诊所之前举行了周年庆典。双眼皮、纹身、瘦脸等面部项目全部优惠40%营销策略渠道,其他部位的手术项目全部优惠50%。对他们来说,这已经是历史上前所未有的超级暴利活动了。

为了增加活动的影响力,他们在当地的交通广播和当地的公众号上投放了广告。考虑到如今已经逐渐整容多年的少女们,她们也在当地几所高校的食堂里。贴了海报,总投资20W。他们计划从这次活动中带来的收入,足以抚平广告投入和人工成本。他们没想到这个活动能盈利,准备从二次消费中赚钱。

但是这个活动到了第三天基本就放弃了,因为3天只有7个人申请了考试。前三天的高峰期过后,后续的疗效迅速递减,最终由本次活动直接带来的产值只有4万元,后者更多的是要一一召唤老客户进行二次消费。

这种常规的打折促销套路,到头来基本都被视为无效活动。

问题出在哪里?按理说,医院已经亏本赚钱了。如此低的价格是否会刺激销量下降?

后来学生重述了失败的原因:

1、 消费者对价格的感知并不显着。对于诊所,每个人都知道他们项目的原始价格是多少。折扣已经很高了,但是市场上的背部整形从几百到几万不,你一个项目单价2000,上市后优惠1000 消费者根本不会察觉;

2、整形手术是一个比较重要的决策过程。除了价格,客户更关心的是安全性和有效性。因此,她们会反复阅读各种整形日记,网友评论,询问身边的人。同学咨询了多家诊所进行对比,诊所发布的信息多是双十二优惠,注重价格,但没有突出安全性、可靠性和有效性的决策依据;

3、 广告不准确。当时地方公众号都是吃喝玩乐,200元以下的消费场景,观众普遍能够接受。校园内投放的广告基本上是中学教务处因影响教学氛围而取消的。

总结激励的三个关键词:价格感知、决策过程、目标人群

所以,当你要做定期的打折、促销、加购的时候,还要考虑用户对你的价格的感知是强还是弱。如果你卖矿泉水,2毛钱一瓶大家都知道太实惠了,因为消费者知道一瓶普通矿泉水多少钱,但如果我卖冬虫夏草,我可以告诉你,我可以给你1000元一磅,你会觉得我在卖它。买得起吗?

我在之前的课程中提到了决策过程。在前面的课程中,我会具体讲一下不同决策类型的应对策略。这将不会被执行。

目标受众很好理解。这是筛选推广 频道时最重要的事情。之前,一个人力资源老板告诉我,有个视频想找他做软植入。也就是说,影片中有笔试的场景。我要让老板用真名来演面试官,品牌就暴露了。字幕还会显示公司和老板的名字。赞助费是50W,在片中可能有点虚荣心。他还是想花这个钱,但我的建议是,如果纯粹是为了满足电影的心理诉求,那你可以试试,但如果是为了广告的效果,应该没有转换,因为电影本身知名度不高,题材也和人力资源关系不大,受众不准确,都是三线编剧和演艺人员。剧场能开多久都无所谓,镜头不到1分钟。 50W 不如直接在线广告准确。

除了这三个关键词,做活动还有一个很重要也很困难的部分,就是裂变传播。

说两个在网上被无数人分析过的案例,一个是瑞信咖啡。现在在互联网上推送APP的用户获取成本至少在几十元甚至百元以上。瑞信的第一种方法是来嘛,下载APP给你一杯奶茶,你推荐一个人给你一杯二比一人,这样获客成本只要20多元,远低于普通广告获取用户的成本。

同样,您的产品最初要打折 50%。很可能消费者已经因为折扣而膨胀了。你还能以原价卖掉它,但给客户两份吗?比如做双眼皮原价2000元,可以带一个人,可以免费做,或者付2000元可以免费做,本质上是50%的折扣营销策略渠道,但它在价格感知方面是否更重要?并且它具有更多的裂变特性。

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另一个特别强大的案例是拼多多。我们的同事有一个小组。前段时间,群里每天给拼多多发一次施肥换胎活动。每邀请一个人,就可以在APP上得到几滴水。来砍树,等树长出果实,拼多多会送你真正的香蕉。我想很多和我父亲一样大的人都积极地转发了它。事实上,送这种蔬菜的成本远远高于普通用户获取成本。

裂变传播的三个细节更为关键:

1、仍然是一种价值感,类似于价格感知,让客户确切地知道他实际上能得到什么。看到我爸不止一次告诉别人,她在拼多多收到了一张免费的厕纸,提纸的钱不多,但她真的觉得免费得到这么大的一张纸是一种价值感。

2、参与门槛不能很高。如果你的事件是设计好的,别人推荐它来解释很长时间,那么传播的阻力会比较大。这显然也可以算在决策过程中,只是不要让用户这么麻烦;

3、 动机,什么意思?就是说客户给别人推荐,不仅是为了自己,也是为了给裁判带来好处,让推荐人觉得自己真的是在分享机会,是在为同学着想。以前很多电商都是这样做的,如果你推荐人买东西,你有多少回扣,那么对方可能会想,你是在赚我的钱吗?你在玩我。如果单向福利设置好,就不会有这种感觉,转发推荐的动机也会更强。

至于以上,希望大家在做活动的时候,可以作为参考,为平时的日常增添一点色彩。

总结:

1、做活动需要慎重考虑的三个关键词:价格感知、决策过程、目标人群

2、想想可以设置裂变传播的环节,一定要兼顾价值感、参与门槛、互惠动机。